泛联官网>>

5个指标看经销商如何向终端要销量

时间:2015-01-27 14:36来源:互联网 作者:网络 点击:
分享到:
  • 点击图标下载本文附件-->:       注:若已有正文则附件为空

 现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验,与读者一起探讨经销商到底如何向终端要销量?

    终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,为经销商争取更好更多的生产空间和资源。随着食品行业竞争加剧,终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉,提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重,经销商要想向终端要销量,必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。

    提高终端铺货率:终端动销的核心环节

    铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为,从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节,也是向终端要销量的关键,不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时,需要用铺货来创造与消费者见面的机会;当产品逐渐进入成熟期时,需要用铺货进一步提升销量;当产品进入衰退期时,要通过铺货提供终端见面率。

    很多经销商经常有这种认识,产品已经做了5~6年了,渠道利润很透明了,尤其是新品推出后,老品就不需要铺货了。但我们看到康师傅、可口可乐的产品常年在打堆头,这就是大企业在持续增加曝光率,从而保持经久不衰的原因。

    在淡季进入旺季时,需要用铺货抢占终端的库位;在旺季进入淡季时,还需要通过铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之,铺货是为了缩短和消费者之间的物理距离,物理距离近了,心理距离才会近。经销商要记住,铺货一定要把合适的产品放在合适的终端,合适的促销政策给到合适的终端,要不然会导致产品的错位,渠道价格体系混乱,其产品寿命也会大大缩短,从而影响收益。

    终端生动化建设:就是女人的穿着和化妆

    什么是终端生动化?所谓生动化是指在终端售点,针对产品、广宣品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容,我常把它比作女人的穿着和化妆。终端建设的直接和最终目的还是为了提高销量。

    为什么要做生动化建设呢?其实,消费者购买产品的心理大多都是冲动性购买,根据(爱得买)法则,消费者购买一件产品通常是从注意该产品开始,到有兴趣,从而产生联想,并激发购买欲望,再到比较其他产品,最终确定购买。所以说在零售点做产品的生动化陈列是十分必要的。

    零售点是消费者决定购买的最后一个环节,在最后一分钟内争夺每个顾客,是各品牌的必争之地,是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。我必须保证在终端售点,你的产品是靓丽的,是让消费者物有所值的。经销商要时刻记住,做生动化建设对提高销量是很有必要的,让你的产品在终端是最佳的陈列位置,最大的陈列空间,最高的清洁度,你要做最优化的促销品布置,展示良好的品牌形象,营造出消费者强烈感官刺激和售卖环境,以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛,从而刺激消费者冲动性购买。

    终端客情维护:用一张表握住客户的手

    要做终端客情维护,经销商可以参照以下表格,按表来做统计,掌握客户信息的同时,也了解了客户需求,今后也方便长期保留。

    提高有效客户数:“以点带线,以线带面”

    说到经销商的有效客户数,我举一个真实的案例,来说明它的重要性。某地级市一位片区饮料经销商李经理经常说:“我们片区的终端网点铺市率也很高,业务员每天都在跑,可是销量还是上不去。”下图是李经理片区的终端网点单店销售数据表:

    看到此图,你觉得影响李经理区域市场销量的原因是什么呢?第一从图中数据来看。李经理的终端网点只有宽度,但缺乏深度,例如区域市场便利店的铺市率做得很好,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点比较少。很多店的单产很低,一个月卖不了几箱。第二业务员跑网点是出工不出力,他们看似繁忙,实际上业务员的多数日常工作就是看每家有没有货,要不要货。工作只做到表面,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通,从而导致终端铺货,铺而不管。

    那么如何提高李经理区域市场的销量呢?解决终端“只存货、不走货”问题,也就是加强深度维护,强化客情和广宣生动化来实现网点动销,经销商要和终端店一起研究怎么快速把产品卖出去,想办法把终端的产品卖给消费者,终端没有货自然就要进货,这样才真正解决了终端店“只存货,不走货”的问题。

    如根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用“以点带线,以线带面”策略。从月销量5件以下的终端店中选择50家,制定一个让这50家终端店月销量达到20件的机会,即攻克“50家终端的机会”。如果这50家店每月的销量能达到20件的话,就是1000件的销量,然后如法炮制,再到另外50家,就能达到100家,光这100家店每月销量就2000件,就这样继续下去,最终实现网点动销。

    那么如何实施“攻克50家网点的计划呢?

    第一是选择好终端网点。选择的标准首先是人流量大,适合销售自身产品且自身产品已经进入的。其次是竞争对手较好并且自己也进入的终端,这样的终端一方面证明自身产品在这里能卖,并且卖好了也将竞争对手予以打击。

    第二集中力量进攻。在操作上要求人力、物力专门对这些终端网点进行聚集:人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点;使这些网点随时保持一个最大化的陈列面、最好的广宣布置、最优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列,竞争对手的陈列越不显眼,自己的机会就越大,而通过最大化的广宣与陈列直接起到对消费者进行广告宣传的作用;帮助这些终端网点卖产品,不但能帮助网点消化库存,带来进货量与加强客情关系,还会因为产品动销让终端老板产生信心,从而终端帮助你销售产品,直到走向良性循环。

    价格体系管控:将合适的产品铺到合适的终端

    价格体系是我们产品的生命,经销商切记终端售卖产品时,要严格控制终端的价格体系。

    首先,合适的产品要铺到合适的终端,价格体系才不会混乱。2L的饮料要放在社区烟酒店、商超售卖,如放在学校门口售卖,只能让店老板降价促销。

    第二,合适的促销力度给到合适的终端。促销活动时,有的零售店老板总是高估自己的销量水平,本身能卖10箱的货,却进了30箱,心想哪怕降价也要全部卖出去,结果货可能卖出去了,却导致整个渠道的价格混乱,终端店也无利可图。

 

------分隔线----------------------------
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
最新评论 查看所有评论
发表评论 查看所有评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
用户名: 密码: 验证码:
发布者资料
范崇敏 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:高级会员 注册时间:1970-01-01   最后登录:2015-01-27
推荐内容