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移动互联网时代的OTO营销体系重构

时间:2014-10-10 09:26来源:网络 作者:网络 点击:
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 导语:移动工具的革命,带来了渠道最深的变革。如何获取免费的流量,如何获取入口,如何通过线下活动和线上打通,这是今天我们OTO思考的核心命题。OTO是所有零售企业的标配,提升了我们的效率,势在必行,OTO营销咨询:021-33294090。

 

  想要保持领先,就一定要在市场变化中保持敏感并拥有快速吸收的能力,否则体系的重构、销售的重构、经营的重构、商业模式的重构,全都是一句空话。

 

  现在看企业,看的不是销售规模有多大,资金有多雄厚,而是企业的生意模型。你的生意模式有没有转到“以用户为核心的互联网思维”上来。企业要利用社会化思维不断地创造自己的品牌,一切以服务终端用户为目的。要跟上互联网思维的还有企业技术的更迭。这些才是衡量生意健康最重要的标准。

 

  一 我们的OTO,不是简单的O2O

  “T”是IT化,通过软件技术平台把线上线下连接在一起,不是简单做个加法,而是把两者打通。在中国,没有哪个单品依靠线上就能销售十个亿,但是在线下,依靠几个大经销商,就能做到几个亿。所以线下依然是主力。只不过今天的环境,线下营销变得更加艰难,需要转型。要将线上当做线下营销、客户关系维护的利器。

 

  我理解的OTO有4个作用:第一,渠道的补充;第二,客户体验的补充;第三,零售体系的全面升级;第四,支付体系的补充。

  渠道的补充

  什么叫渠道的补充?在线下:有专卖店、百货商场、shopping mall、集成店、超级终端; 线上:有自营官网、百货类渠道、B2C第三方平台、垂直特卖平台、品牌app。过去,这两块是割裂的,线上和线下的产品、价格各个方面都是不统一的。今天OTO平台的搭建,把产品、店铺、会员、钱包全部统一,线上线下一体化。这个平台依靠的是什么——技术。企业不需要开发两条产品线,线上作为线下渠道的延展。

 

  360度全方位顾客体验

  传统生意最致命的问题是企业根本掌握不了客户,企业和客户之间是浅度关系。客户来得快走得也快,一个促销就能够让用户转移。这就造成了企业之间打价格战,只能依靠优惠的价格吸引大批量的用户。在这种弱关系的环境下,企业所有的营销手段都是失灵的。

 

  如何变弱关系为强关系,这是OTO核心要思考的问题。还是依靠邮件?电话?短信吗?今天移动互联网的一大好处就是能将效率的事做到最大。要利用好移动互联网,它可以是社交工具、推广平台、项目展示平台、订货平台。过去传统零售终端的展示方式完全是工业化的,跟信息化没有一点儿关系,跟消费者互动没有一点儿关系,商品的标签只有产地和价格,传递给消费者的也只有这个。移动互联强调的是参与、互动、娱乐。如果你的产品卖的贵,你就要告诉消费者你贵的理由。怎样在手机端做360度的体验,新的技术做手段,完全可以将企业的东西完全展示出来。现在通过二维码扫一扫,企业产品的材料、生产工序、产地、价值全都一目了然。让客户参与到你的营销活动中来,一键就可以转发、互动,也可以产生订单,产生新的需求、更好的展示。

 

  重视客户现场体验

  腾讯入股后,京东的股价立即升上去。他要在腾讯上做一个一级入口,6亿人汇聚到这个大的一级入口,他获得的是大的流量,而且是最有价值、没有成本的。所以今天如何获取免费的流量,如何获取入口,如何通过线下的活动和线上打通,这是今天我们OTO思考的核心命题。在思考的过程中,客户的现场体验,移动终端,以及移动终端的感受方式也发生了变化,过去我们全是一排排的展示样板,那些完全是上世纪的操作方式。而通过新的智能化方式呈现终端,我们可以触摸、感知,可以考到不同产品呈现出来的效果如何?我怎么去装饰?我的成本和装饰空间,每一个色彩的组合等各个方面。变成一个互联网线上线下相结合的模型,来提供这种更深层次的服务。例如环保,我的产品不含甲醛!为什么没有甲醛?让消费者扫一扫二维码,手机上立马获取产品信息:我的材料和胶是怎么运用来降低危害的?它的环保价值有哪些?它为什么贵?其它的为什么不能用?越便宜的材料有哪些危害等?然后提炼卖点:我卖的是健康,把产品背后的东西挖掘出来。通过一站式消费体验,实现智能化终端改造,强调参与、互动、娱乐。

 

  客户支付体验

  今天最快捷、最可怕的支付方式是微信支付。像微信发红包,这是在给用户建立一种移动支付的习惯,将银行卡与移动支付平台绑定,整个购物支付流程在一个端口实现。嘀嘀打车,线上预约,所有信息线上呈现,支付方便快捷。我预测,在未来的生意中,70%都将通过移动支付来完成。手机支付系统可以获取用户的各方面信息,可以更便利地与客户进行互动沟通。

 

  客户配送与物流体验

  深入利用移动互联网,重视订单满足。包括:统一管理的多渠道商品视图;全渠道库存管理平台+预测、规划+快速补货能力;提高订单透明性、服务水平等。今天,以及未来,我们做代理商的,包括为企业、厂家设计代理商模型的时候,代理商已经发生转变,更多的是经营商,转接的供应商,小的物流商。在整个的移动互联网里,我们订单、物流都很快了,那么作为服务商,要快速响应,第一时间送达,送达后的深度营销,问候和反馈系统,要跟客户建立一个闭环的反馈系统。

 

  支付系统的补充

  支付系统刚才讲过,具体包括现金、银行卡、信用卡、各种卡、支付宝、微信支付、电子券等。

 

  零售体系的全面升级

  这一点非常重要,围绕客户、产品和渠道三方面,零售体系的升级,包括以下几点:

  1、品牌运营——运营准备。在这个系统里,要考虑会员、门店、利益分配。如何理解呢?产品如何适应发展的高速需求?会员体系是不是线上线下移动会员体系?今天移动互联网环境下,所有人都可以来推广你的产品,更集约地来做利益分享,所有人都可以融合进来,包括营业员,谈成一单有怎样的利益机制。这种自愿参与的游戏模式,更能激发参与者的积极性和主动性。

  2、商品战略。线上线下产品的融合,线下渠道库存融合,线上线下渠道库存的融合,这几块一定要组合在一起,我在线上卖了,我知道线上的库存。

  3、会员战略。会员战略就是线上线下会员整合,会员章程的完善,线下会员一体化,以及整个CRM系统。简单的系统,手机就可以匹配了,CRM会员系统管理,将记录会员的全部消费信息。在OTO里面如何享受你的利益和折扣,把你的利益和折扣转化成第二次购买以致多次的购买。

 

  实体零售运营变革

  从门店的实体零售,到二维码、电子券、支付宝、微信支付、打印面单、收发快递,到门店OTO行为规范的培训。实际上,从你的表单到人员,数据,到会员,全部打通,OTO的实施。

 

  OTO运营模式

  OTO做的是无边界的零售,过去我们产品是在批发市场,只能辐射一部分人。今天只要通过一个小店,一个点就能无边界的辐射所有的人,通过线上互动解决人流的问题。传统的零售方式被叫做“奥特莱斯”,为什么呢?因为他都是选址在偏远的郊区,是一个品牌折扣店,成本更低,售卖更便宜的商品。今天一个线上店取代了奥特莱斯——唯品会,天天处理尾货,天天打折和促销,他限时上架,时刻制造一种紧迫感。今天我们无边界的零售,要考虑如何设计吸引别人,如何深度服务,吸引更多的人来购买?

  

  线下自营体系的建立,包括:业务重组规范,物流体系建立,运营管理整合,KPI考核制度;

  线下加盟体系建立,包括:加盟制度,加盟策略,加盟清算中心,信用评估;

  线上体系整合建立,包括:订单引流,会员精准营销,统一服务体系;

  无边界零售,包括强化CRM,全零售业态协同,提升整体运营管理;

  提升业绩,以数据知道行动,总部智慧,全业态复制。

  这些如何来做,实现这种无边界的零售。客户体验是无边界零售的唯一满意度标准。

 

  利益分配

  OTO利益分配,包括会员利益、营业员利益,线上线上线下利益,直营加盟业绩等。

 

  OTO组织结构模型

  如何打造高效率组织,实现线上线下整合?包括重新定义电商、营销等职能与组织架构;以数据为基础优化生产、采购、销售、配送和服务流程;重新制定跨渠道的结算、核算、考核流程;构建扁平化组织和创新文化。传统的组织结构要推倒重来,更好的维护门店,我们要让他们的头脑里装更多的工具、方法和手段,组织结构模式不变革,所有的一切都没用。今天,OTO是所有企业的标配,提升了我们的效率,势在必行。移动工具的革命,带来了渠道最深的变革。

 

  构建OTO基础平台

  构建这个平台,可以从收单平台,到物流平台,到结算平台的流程中,实现退货仓和线上仓,库存双向共享,部分试点直营门店库存共享,推广门店库存共享,线下缺货销售库存共享。

 

  二 如何搭建移动OTO营销体系?

  嘀嘀打车是一个标准的OTO样本,对于用户,我们在线上下订单,提供我们的地点、路程、账户、电话等;对于服务端,也就是司机师傅,获得的信息是:用户在哪个位置,要去哪里?价格?如何联系?提供了两套系统,一套是用户系统,一套是服务系统。

 

  移动OTO的总体架构

  那么OTO是什么?其实就是一个移动平台,两个端:服务端和用户端。他们所展示推送的信息是不一样的,通过后台系统将两个系统整合在一起,更便捷地提供更多的服务。

  在用户端,通过社交媒体商城、手机流量器商城、移动APP商城实现线上信息内容的集成与分发。在企业端(服务端),通过终端门店、线下导流、线下支付等,实现线下服务与体验。最后这两个端统一整合于OTO技术总控后台下,实现了线上线下同品同价,同步进销存储管理,同步促销推广和同步会员管理。

  移动互联网时代,是胜者为王的时代。我们凭什么将我们的商业做的越来越好,核心没有技术保障不行,没有分析系统不行,没有用户感怀不行,没有企业级的应用集成不行。而今天的应用集成是将人、财、物、事系统集成,进行仓库、物流管理,可视化呈现平台,然后进行用户大数据沉淀、分析、管理。这样的一大优势就是将好的销售经验提炼和保留下来,避免传统的销售人员走了经验也带走了的弊端,这个系统可以将所有的资料共享。让用户与商家形成持续深度互动关系,这一点非常重要。

  移动互联网渠道融合就要打破渠道、业态界限

  通过线下实体门店、移动商城APP、Html5商城,移动微信商城等渠道,实现市场营销、购物体验、商品配送、客户服务、商品退换货和回访体验等服务。终端服务形式有便利店、连锁餐饮、高端食品超市、购物中心、社区店、酒店、主题百货店、电商网站、VIP会所、电商网站等形式。后台支持系统提供包括会员、采购。库存、仓储、配送、客户服务、支付等支持。

 

  以客户服务与体验为核心的生态系统

  1、跨多入口、互动、精准营销以吸引客流。主要有实体门店,市场活动,移动商城,意见领袖,单品营销,微商城,社交媒体等方式;

  2、闭环的、便捷丰富的、线上线下融合的消费体验提升销售。通过寻找、咨询、体验、推荐、购买、支付、下单、送货、退换货、回访、顾客互动等方式;

  3、一体化的商品管理、顾客服务、物流能力维护顾客忠诚。统一的订单满足,360度顾客视图,跨渠道服务协同,快递供应链响应,全局库存,商品预测计划补货等;

  4、创新技术与组织。通过大数据,云计算,移动互联网,物联网等,创新方法,创新组织。

  我们讲的用户是什么,是人,今天人与人的连接最便利的方式是微信,及其它社交网络和平台,朋友之间可以用微信联系,为什么与用户不可以用微信联系呢?所以实体经济的今天就是OTO快速发展的今天,真正的解决了很多问题,既保持相当的利润,又保持快速成长。对于OTO营销体系的搭建,意义深远而重大。

 

  基于用户大数据的OTO智能动销引擎

  通过庞大的移动OTO数据及工具模型,整合大数据营销策略模型和实战OTO营销工具,针对目标受众直接深度互动,进行会员营销,打通线上和线下。OTO动销引擎核心组件由以下几部分:

  1、OTO移动商城。功能模块有商家微官网、商家微商城、集成支付接口,为商家提供移动端销售接口,线上产品展示和管理,提供产品交易接口等价值;

  2、360度产品展示。功能模块有360°商家产品虚拟三维展示系统,产品微相册系统,产品计价展示与管理系统等,为客户提升用户体验度,实现多维度展示产品、产品完全曝光,提升消费者购买欲望;

  3、线上线下同步促销管理。通过商家渠道二维码系统、商家微信墙系统、刮刮卡系统等,实现线上线下两个渠道促销同步、价格同步,商品铺货、补货计划、商品库存调拨,价格保持一致,线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上发布,推广资源的分配(新媒体)及推广方案的策划与实施。

  4、线上线下同步会员管理。通过会员系统卡、会员资料管理系统、会员体验管理系统、会员消费过程管理系统、会员体验管理系统,将线上线下会员大数据打通,特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理,这方面移动终端会发挥核心作用。

  5、移动进销存管理。通过订单管理、下单管理、门店管理、产品管理等,为客户提供方便快捷的移动管理,高效处理实时数据,随时随地移动办公,低成本的条码扫描等服务价值。

  6、客户关系管理。通过语音查客户、移动下单、名片导入、销售人员定位等移动端进行的客户服务和售后服务,发现客户的潜在需求,产品的生产和销售方向,降低销售和运营成本。

  7、精准移动广告聚客。5万次移动广告曝光数,1000~3000次有效访问。通过大数据分析,找到目标受众,有效转化成目标客户。

  8、《OTO实操宝典》,移动互联网时代经典之作。涵盖OTO战争前线11条操作技巧心得 ,OTO新手攻略,如何创造OTO传奇移动,OTO藏宝地穴挖矿技巧心得等。

 

  我们所有的模型应该在新的跑道上进行,在跑道上,选择比努力更重要。选择新的竞争方向,选择新的经营路径,选择新的经营模式,更重要的是开启我们引擎模式。晚转型不如早转型,早转型肯定会获得大的收益和发展,通路快建将为您打造新的OTO模型,促进零售业的彻底升级和改变。

 
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赵峰华 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:高级会员 注册时间:1970-01-01   最后登录:2015-01-07
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