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采购谈判术-讨价还价不是谈判

时间:2014-12-02 10:00来源:互联网 作者:刘宝红 点击:
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    很多人分不清谈判和讨价还价,误把后者当前者。在英语里,谈判叫negotiate,讨价还价叫bargain,层次不同,高下立见。讨价还价就如老太太买菜,人家要一块,她还八毛,只在价格上做文章,没法影响到成本;而真正的谈判呢,则更多地涉及到成本,通过影响成本来影响价格。讨价还价是零和游戏,问题并没有被解决,其目的是把问题变成对方的问题;真正的谈判呢,则更多地涉及到共同解决问题。讨价还价是没有解决问题的能力,或者没有解决问题的心态时的手段,对付简单的问题尚可,但在采购和供应链管理中,我们遇到的问题往往很复杂,简单的讨价还价没法解决问题,需要借助谈判,尤其是在双方相互依赖度较高、长期合作关系重要的情况下。"小采购"没有谈判,只有讨价还价:一方面,他们缺乏谈判的技巧;另一方面,他们缺乏通过谈判来协作、共同解决问题的心态。

  

    2003年,我刚到硅谷的第二周,就参加公司组织的一个谈判培训班。该培训班在风景宜人的太皓湖畔,为期一周。授课者为一对老年夫妇,六七十岁了,有几十年培训各种谈判技巧的经验。受训者要么来自飞机制造业,要么来自半导体设备制造行业。一些公司的名字相信大家都听过:申请过破产保护的三角洲航空公司、涉足多个行业的霍尼韦尔、2006年度美国《采购》杂志采购金牌得主联合技术。当时的大环境可真够恶劣:受到2001年前后网络经济泡沫破灭的打击,我所在的半导体行业正处在历史以来的最低点;飞机制造行业刚遭受"911"的打击,行业低迷,整个行业把自从怀特兄弟发明飞机以来所有的利润都亏掉了。每个公司都在拼命降低成本,向供应商压价是供应管理的主要任务。供应商关系处于冰点。

 

    这个培训不是教怎样去迫使供应商就范,而是鼓励通过谈判,寻找双赢的解决方案,即你赢我输、我赢你输之外的第三种解决方案。双赢与其说是一种解决方案,不如说是一种理念。在一个重视长远关系的环境里,公司间的理性选择还是向双赢方向发展。例如你想在价格上做文章,供应商确实没什么可降,但他们大都很乐意和你共同寻找可省钱的地方,例如简化生产工艺、简化供应链、降低某些过高的规格要求等,通过降低成本来降低价格。笔者在工业界有一位导师,他写了一本书来专门探讨这些(感兴趣的话可访问www.ICRGroupltd.com,不过是英文)。总结起来,就是在设计上推行价值工程/价值分析、在生产上推行精益生产、在质量上推行六西格玛管理,即前面谈到的三阶段供应链降本。这些方法论,除了谈判降价,其根本都是本着解决问题而去的,而不是简单地对供应商说"给我降价x%,怎么降是你的事"。

 

    在这里,谈判是最根本的工具,不光是跟供应商谈,更多的是跟内部客户谈。这不但需要谈判技巧,而且需要通过谈判解决问题的心态。很多人习惯上依赖市场竞争而不是谈判来解决问题。讨价还价就是例子。其基本假定是存在相对充分的市场竞争,我们有备选,就如老太太买菜:你要一块,我还八毛;你不卖给我,我就从你旁边的摊子上买。在这种心态的驱使下,人们习惯性地寻找第二个供货源,导入竞争。一品两点(一个料号,两个供货源)、甚至一品多点成了有些公司的政策,就是为系统地制造竞争,为讨价还价创造条件。但是,当这种做法成为我们工具箱里的唯一工具的时候,如果竞争不是很充分,我们就抓瞎。在很多行业,特别是多品种、小批量的行业,复杂度高,技术和质量要求高,可选供应商并不多。即使是市场竞争很充分,在特定的时段、特定的环境下,都可能存在短期的、局部的不充分竞争。就拿机械加工件来说,可选的供应商可多了;但如果你的量很大的话,短期内你很难找到具备足够产能的备选供应商,所以短期内,你还是锁定在一个供应商身上,如果你不想冒着生产线断料风险的话。

  

    习惯于依赖市场竞争讨价还价的人,一旦面临独家供货就手足无措:人家是独家供应商,占尽优势,我们还能谈判到什么呢?我们当然有很多办法来应对,这里不予细表;我这里想说的是,其实我们天生都是谈判高手,是对付"独家供应商"的高手:我们的一生都是在跟"独家供应商"打交道中度过。比如两个人结婚了,先生和太太就互为"独家供应商"。太太让先生干什么,先生不愿意,作为太太,她总有办法,而且是和平、协作的办法,让先生做她想让做的事儿。这主要是通过谈判的方式,而不是通过导入"市场竞争",比如再找个先生的方式来迫其就范。再比如我们的孩子大多都是独子,也是典型的"独家供应商",虽说独子难管,但我们总有办法让他们做我们认为正确的事,这也是个谈判的过程,而不是通过导入竞争(比如再生一个孩子)或淘汰的方法(比如把孩子送人)----这都是讨价还价的常用手段。

 

    所以说,我们缺的不是谈判的能力或技巧;我们所缺的其实是心态,即通过谈判来共同解决问题的心态。与谈判相比,讨价还价是捷径,让我们轻而易举获得的同时,也让我们变懒变低能,从而失去了很多真正解决问题的机会。

 

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赵峰华 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:高级会员 注册时间:1970-01-01   最后登录:2014-12-03
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