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因地制宜,优化渠道管理策略

时间:2014-12-30 23:11来源:互联网 作者:网络 点击:
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 面对不同类型的分销商,半导体原厂的渠道策略也有所差异化,针对不同细分市场和需求优化其价值。“例如,对于利用目录渠道植入及实施新产品推广计划,争取小客户和小规模市场很关键,因为这正是其优势所在。”恩智浦的何美财谈到,恩智浦的策略是维持全球重点渠道,根据渠道的布局现状、财务实力和投资重点来覆盖所有区域。同时,在特定的地区依靠特定的渠道伙伴来专注于特定地区的支持,服务于当地的价值定位。

根据所面临的市场不同,恩智浦的渠道管理策略为几个层面:首先,通过与全球分销商网络的紧密合作,共赢市场份额、扩大影响力,并覆盖所有大客户和关键客户业务;其次,利用在亚洲建设的网络全面覆盖大众市场并进行投资;第三,针对垂直细分专业应用市场的需求,通过经销平台的框架建立独立的战略设计工作室。

近年来不少半导体原厂都采取精简代理渠道、重点扶持少数分销商的策略,“对于利基市场产品来说,这主要取决于产品本身。”Littelfuse公司的江如祥谈到,“‘紧缩’的渠道策略可能更适于为重点客户或者市场集中资源和服务。与‘广覆盖’渠道相比,‘紧缩’的渠道策略更容易管理。”

不过,江如祥也指出,在竞争激烈的市场中,对于那些广泛应用于大多数终端产品或者应用的产品来说,分销网络应该具有广泛的覆盖率,并且可以为客户带来服务和价值。“Littelfuse公司致力与分销网络的合作,并已建立起良好的合作关系,”他强调,“我们尊重分销伙伴的贡献并承认他们在最终客户服务中所扮演的重要角色。”

此外,“渠道管理始于公平性和一致性。”江如祥继续谈到,“公平原则适用于整个网络(至少在区域范围内),这是我们的基本策略。当然,为了应对不断变化的业务环境,我们努力寻求持续的改善。我们的渠道管理策略广泛吸收各个部门的想法和讨论,比如销售、产品管理、财务等,以确保为我们的合作伙伴和客户提供最好的产品和服务。”

半导体原厂在中国市场通常会与多家渠道代理伙伴合作,因此如何管理不同的授权分销商,避免无序竞争就成为原厂需要应对的重要课题。“我们依据各分销商所擅长的应用和市场划分他们的授权范围,这种市场分割策略能够充分发挥各家分销商的技术实力,扬其所长,避其所短,以赢得更多的市场份额。”Maxim Integrated公司的Chang介绍。

对于原厂而言,如何经营与渠道伙伴的关系非常重要。为了平衡同一区域不同分销商之间的价格及其它资源支持力度,原厂需要拥有完善的客户和项目设计注册制度,并根据不同代理商的特点,使其在熟悉的行业和市场有效推广代理产品。

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范崇敏 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:高级会员 注册时间:1970-01-01   最后登录:2014-12-30
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