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优化渠道管理,整合资源协力共赢

时间:2014-12-30 23:10来源:互联网 作者:网络 点击:
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 从近几年《国际电子商情》主办的中国元器件分销商调查的统计数据可以发现,电子产品制造商通过分销渠道采购元器件的比例逐年上升;随着行业竞争日趋激烈,市场需求变化起伏,半导体原厂也愈发重视优质渠道建设,通过优化渠道管理,密切合作关系,以期实现共赢。

“三赢是使命。”Littelfuse公司亚洲区经销商销售经理江如祥在接受《国际电子商情》专访时谈到,只有当客户、分销商和供应商都可以获利的时候,业务才能获得可持续发展。例如,终端客户获得国外供应商最新的技术产品并得到经销网络的本地服务,分销商和供应商可以获得合理的利润,进而提高服务水平和研发能力。

 

助力渠道伙伴增强技术实力

随着全球电子设计向中国大陆转移以及中国制造业升级,中国本土OEM/EMS厂商对技术和设计支持需求不断攀升。随着终端产品进入市场的时间不断缩短,原厂和渠道伙伴为制造商客户提供的服务还要包含易于使用的产品设计和应用支持。另一方面,深入的技术服务使得原厂能够通过减轻客户的设计工作更深层次进入到客户的“长尾”,“这样实际上也对我们有益。”Littelfuse公司的江如祥表示,“因此,我们非常主动地给经销合作伙伴提供必要的培训和工具,以确保他们能够更好地为客户服务。”

相对而言,中国本土分销商的优势在于熟悉本地市场、处事灵活、人脉关系广,但专业技术方面较弱,为此,一些原厂通过当地专业的FAE团队来支持帮助分销商和客户解决相关技术问题。此外,还会安排销售及产品技术培训课程,帮助分销伙伴提升专业技术能力。“努力经营彼此的关系很重要。”Bourns(柏恩)公司中国区总经理Kevin Lin此前接受本刊采访时谈到。

同样看重中国市场的Maxim Integrated公司在中国拥有强大的技术支持团队和研发中心,可以为中国客户提供全面的技术服务,“但考虑到中国的电子产品设计正处在蓬勃发展时期,工程师团队相对年轻,借助分销商的技术服务,能够使我们在中国赢得更多的机会。”Maxim Integrated公司亚太区总监Hemen Chang早前接受本刊采访时表示,基于技术支持的需求考虑,的分销商需要针对当前的热点应用开发一系列的参考方案。为此,该公司加强对分销商的技术和市场培训。

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范崇敏 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:高级会员 注册时间:1970-01-01   最后登录:2014-12-30
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