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渠道管理之“三心二意”

时间:2014-12-30 23:06来源:互联网 作者:网络 点击:
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 所谓“三心”即细心、耐心、恒心。

  一是“细心”。渠道管理琐碎而又繁重,因此“细心”需要尤为重视。例如话费类促销活动,代理商经常犯的一个错误就是收客户一份钱却给客户存两笔费用。因此,就需要渠道管理者在传达业务或者组织学习时,要细致到每一个地方,注意到每一个细节,考虑到每一个方面。虽不一定到未雨绸缪的地步,但也要做到事无巨细。

  二是“耐心”。社会渠道的综合素质导致工作能力的参差不齐。日常工作中,往往同一个问题,同一个人或者不同的人,多次向你询问一样的答案,你需要像复读机一样不断重复。这个时候,耐心就派上了用场。只有足够的、百折不挠的、猫捉老鼠式的耐心,才能经得起时间的检验。

  三是“恒心”。渠道管理不是一朝一夕的,细心和耐心也不是偶尔行之的,需要的是始终如一的恒心。在工作中,既要坚持细致入微的培训学习,也要坚持不厌其烦的琐事处理。古语云:“锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。”

  所谓“二意”即转变管理者的工作意识和代理商的经营意识。

  第一“意”,转变管理者的工作意识。作为一个渠道的管理者,以前更多做的是下发指标、考核任务、监督检查等工作,以一个较高的姿态站在了他们的对立面。笔者认为,我们需要转变这种工作意识,要从单纯的管理向管理+服务转变。不单是简单地下指标,更多的是要站在他们的立场,为他们着想,替他们想办法解决问题,引导他们看到实质的收益。逐步改变在代理商心中领导或管理者的形象,转而成为他们的引导者、依赖者。这样,你不再是站在他们的对立面,而是他们的“同盟军”,他们会更愿意与你沟通,愿意听从你的建议,从而达到“软管理”的效果。

  第二“意”,转变代理商的经营意识。从目前的大环境来看,移动市场的话音收入已经出现了下降的拐点。而同时,随着4G时代的来临,流量及数据业务的经营必然会成为未来的发展趋势。由此可见,无论是大环境的影响,还是自身发展的需要,代理商的转型都是势不可挡的。那么,现在或者说未来很长一段时间,渠道管理者的一项重点工作就是引导代理商转变经营意识。从最开始的号卡销售,单纯的新增市场向以4G为依托的流量和数据业务经营转变。这不是一蹴而就的,这是一场持久战。笔者认为,以酬金为切入点,让他们看到酬金比例的转变;以自身提高为基础,让他们自身认识到未来的发展趋势;以优质代理商为典范,树立典型,从而带动整体。

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范崇敏 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:高级会员 注册时间:1970-01-01   最后登录:2014-12-30
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